Liệu bạn có thể tạo ra một lời đề nghị ĐỦ TỐT… để khách hàng của bạn phải cảm thấy NGỚ NGẨN nếu từ chối? theo Alex Hormozi, ý tưởng đó là nền tảng của bất kỳ doanh nghiệp nào đang kinh doanh sản phẩm giá cao. 

Hãy bắt đầu với một điều rõ ràng: Mọi giao dịch bắt đầu bằng một lời chào hàng/lời đề nghị. Chúng ta hỏi một con người khác: “Bạn muốn cái này không?” Và họ trả lời “OK” hoặc “Không, tôi không muốn”. Vì vậy nếu chúng ta muốn tăng doanh số bán hàng, điều quan trọng nhất là tạo ra một lời chào hàng xuất sắc.

May mắn thay, “Lời chào hàng trị giá 100 triệu đô la” là cuốn sách chuyên về việc tạo ra “Grand Slam Offers - Lời chào hàng đẳng cấp”. Tác giả Alex Hormozi không đòi hỏi rằng chúng ta sẽ kiếm được 100 triệu đô la sau khi đọc sách của ông. Thay vào đó, con số đó đại diện cho số tiền mà ông có được chỉ sau chỉ vài “Grand Slam Offers” cho các mảng kinh doanh khác nhau của mình.

Điều thú vị nhất là chỉ cần MỘT lời chào hàng xuất sắc có khả năng xây dựng một công ty triệu đô.

…Như bạn sẽ thấy, Alex Hormozi đã kiếm tiền từ sớm bằng việc bán giấy phép các phòng tập, từ việc không có tiền đến khi trong tay có hàng triệu đô la chỉ với một lời chào hàng xuất sắc.

Khi kết thúc trang này, bạn có thể rời đi với một số thông tin hữu ích về cách:

+ Thu hút nhiều khách hàng quan tâm hơn

+ Đạt được nhiều doanh số bán hàng cao hơn

+ Hoặc thậm chí khởi đầu một doanh nghiệp hoàn toàn mới.

Một số cuốn sách về marketing như “Influence - Những đòn tâm lý trong thuyết phục” của Robert Cialdini tập trung vào lý thuyết và nguyên tắc, trong khi cuốn sách này chứa đầy các bài tập thực tế mà chúng ta có thể hoàn thành ngay hôm nay. Nếu bạn thích bản tóm tắt này, tôi khuyến nghị bạn mua cuốn sách đầy đủ để xem tất cả các ví dụ cụ thể mà chúng tôi không liệt kê ở đây.

Alex Hormozi là ai?

Alex Hormozi là doanh nhân, nhà từ thiện và nhà đầu tư. Những chương đầu tiên của cuốn sách này giải thích câu chuyện của ông:

Năm 2013, Alex bắt đầu kinh doanh phòng tập gym, đã mở rộng lên đến 6 địa điểm. Khi công ty được bán, đối tác của ông đã bỏ trốn, để lại Alex đôi bàn tay tay trắng.         

Năm 2016, chỉ với một chiếc thẻ tín dụng và một ý tưởng về lời chào hàng, ông bắt đầu Gym Launch, dạy các chủ phòng tập cách thu hút khách hàng và phát triển doanh nghiệp của họ. Lời chào hàng này đã thành công ngoài sức tưởng tượng và chỉ trong vòng một năm, ông kiếm được hơn 1 triệu đô la mỗi tháng.        

Hiện nay, Alex có giá tổng giá trị tài sản trị ròng hơn 100 triệu đô la và có một danh mục lớn các công ty. Mục tiêu của ông khi xuất bản sản phẩm giáo dục về kinh doanh là xây dựng danh mục của mình, tìm các công ty mới có doanh thu ít nhất 3 triệu đô la mỗi năm để đầu tư.

1. Lời chào hàng không thể so sánh:
Để bán được nhiều hơn, cần biến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thành một đề nghị độc nhất vô nhị

Vấn đề nằm ở đây: Kinh doanh thật khó khăn khi chúng ta cố cạnh tranh nhau về giá. Cố gắng cung cấp nhiều hơn với giá thấp hơn đối thủ sẽ dẫn đến sụt giảm lợi nhuận.

Trong cuốn sách này, hàng hóa có nghĩa là một sản phẩm hoặc dịch vụ có vẻ như có thể thay thế với những sản phẩm từ các doanh nghiệp khác.

Cuốn sách này giải thích chi tiết 3 giải pháp cho “vấn đề hàng hóa”. Dưới đây là tổng quan nhanh về chúng:

1. Tìm một đám đông đang đói (ý nghĩa thực là tìm nhóm khách hàng đang có nhu cầu cao). ???? 

Phần quan trọng nhất của doanh nghiệp của chúng ta không phải là SẢN PHẨM chúng ta đang bán, mà là NHÓM NGƯỜI mà chúng ta phục vụ. Bất kỳ doanh nghiệp mới nào cũng phải bắt đầu với thị trường mục tiêu phù hợp - đó là một nhóm người có nhu cầu, mong muốn hoặc nỗi đau. (Để biết thêm chi tiết, hãy đọc ví dụ về quầy bán hamburger từ nhà viết bài quảng cáo Gary Halbert, người được nhắc đến trong cuốn sách này như là một “giáo sư marketing” không được tiết lộ tên)

2. Thu hẹp thị trường. ???? 

Lựa chọn một nhóm khách hàng nhỏ hơn hầu như luôn luôn sẽ tăng tốc độ thành công của một doanh nghiệp mới. Khi chúng ta thu hẹp tầm nhìn, thông điệp bán hàng của chúng ta sẽ ngay lập tức trở nên hiệu quả hơn rất nhiều. Chỉ khi chúng ta kiếm được 10 triệu đô la mỗi năm, Hormozi mới khuyến nghị mở rộng hồ sơ khách hàng mục tiêu của chúng ta.

(Điều này gợi nhớ cho tôi một trong những câu nói kinh doanh yêu thích nhất từ trước đến nay, đến từ tỷ phú Peter Thiel, người thực tế là cựu đối tác kinh doanh của Elon Musk. Ông viết: “Thị trường mục tiêu hoàn hảo cho một doanh nghiệp mới khởi nghiệp là một nhóm nhỏ người cụ thể tập trung lại và được phục vụ bởi ít hoặc không có đối thủ cạnh tranh” Đọc thêm trong cuốn sách Từ không đến một của Peter Thiel)

3. Xây dựng lời chào hàng độc nhất.

Điều này liên quan đến việc thêm các thành phần bổ sung vào sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta, để toàn bộ đề nghị về sản phẩm của chúng ta giải quyết vấn đề của khách hàng một cách toàn diện hơn bất kỳ sản phẩm khác trên thị trường.

Kết quả là, khách hàng của chúng ta không còn có thể so sánh trực tiếp với đối thủ, điều này ngăn chặn việc so sánh giá để chúng ta có thể bán hàng dễ dàng hơn và tính giá cao hơn. Phần cốt lõi của cuốn sách này sẽ giải thích CÁCH chúng ta thực sự làm điều này.

Nhận xét thêm: Làm cho cái chúng ta bán trở nên độc nhất không phải là ý tưởng mới được tạo ra bởi Alex Hormozi. The Unique Selling Proposition (USP) là một ý tưởng tiếp thị kinh điển được công bố lần đầu tiên bởi các nhân viên quảng cáo quyền lực trong những năm 1960 như Rosser Reeves. USP của doanh nghiệp liên quan đến việc trả lời câu hỏi: TẠI SAO ai đó nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì của đối thủ? Nói cách khác, điều gì là độc nhất hoặc khác biệt trong đề xuất của bạn, để vấn đề của khách hàng được giải quyết tốt hơn, nhanh hơn hoặc dễ dàng hơn? Ví dụ, Dominoes đã phát triển nhanh chóng trên thị trường pizza cạnh tranh gay gắt với USP “pizza được giao trong vòng 30 phút hoặc ít hơn, hoặc miễn phí.”

Gợi ý thêm

Russell Brunson là một chuyên gia hàng đầu khác trong lĩnh vực kinh doanh và tiếp thị trực tuyến. Ông là đồng sáng lập của Clickfunnels, một ứng dụng phần mềm phổ biến để xây dựng các phễu bán hàng trực tuyến với doanh số bán hàng hàng năm trên 100 triệu đôla. Trong cuốn sách Dotcom Secrets của ông, Brunson lặp lại ý tưởng tương tự: “Mục tiêu của một lời chào hàng ở dạng đơn giản nhất là: Tăng giá trị được cảm nhận về những gì đang được bán. Làm cho cái đang được bán trở nên duy nhất cho bạn và chỉ có sẵn trong lời chào hàng đặc biệt này.”

Đọc thêm trong sách tóm tắt Bí mật Dotcom của Russell Brunson

Tóm lược

Hầu hết các doanh nhân mới gặp rắc rối trong việc bán hàng hóa - một sản phẩm hoặc dịch vụ dễ so sánh với các đối thủ, dẫn đến so sánh giá. Giải pháp là đảm bảo rằng chúng ta phục vụ một nhóm khách hàng đang đói (một thị trường có nhu cầu khẩn cấp), sau đó chọn một lĩnh vực kinh doanh hẹp hơn và xây dựng một lời chào hàng để đề nghị điều gì đó duy nhất và có giá trị.

2. Gia tăng giá trị sản phẩm ???? 
Để bán hàng với giá cao hơn, tăng giá trị sản phẩm của bạn thông qua mong muốn, sự chắc chắn, tốc độ và sự dễ dàng

Theo Alex Hormozi, việc đề xuất giá cao hơn gần như luôn là quyết định đúng đắn. Ông cho rằng các doanh nghiệp cố gắng cạnh tranh thông qua giá thấp thường rơi vào vòng xoáy giảm lợi nhuận, chất lượng sản phẩm kém đi và kết quả mà khách hàng có được sẽ giảm đi.

Ông cho biết các doanh nghiệp đề xuất giá cao, ngược lại, thường tăng trong một vòng xoáy tăng trưởng. Biên lợi nhuận lớn cho phép họ đầu tư nhiều tiền hơn vào quảng cáo và chất lượng sản phẩm. (Hãy nghĩ về Apple.) Khách hàng của Hormozi thường đầu tư nhiều vào cảm xúc, vì vậy họ thực hiện nhiều hành động hơn và đạt được nhiều kết quả hơn. Điều tuyệt vời nhất là các nghiên cứu cho thấy con người thực sự cảm nhận rằng các sản phẩm đắt tiền hơn thường tốt hơn, như việc trả nhiều tiền hơn cho rượu vang giấu tên khiến nó ngon hơn trong não bộ của chúng ta. Lạ lùng chưa?

Nhưng làm thế nào chúng ta có thể tăng giá mà không làm khách hàng sợ hãi? Bằng cách tăng giá trị được cảm nhận của sản phẩm của chúng ta, để họ vẫn cảm thấy mình đang đạt được một thỏa thuận tuyệt vời.

Dưới đây là bốn cách để tăng giá trị sản phẩm

1. Đáp ứng những mong muốn thực sự của họ.

Mức mong muốn càng lớn, khả năng trả tiền càng cao. Chúng ta cần đảm bảo rằng chúng ta đang kết nối với những mong muốn thực sự mà họ có. Những mong muốn này thường có nguồn gốc từ những nhu cầu chung của con người nơi ở, thức ăn, tính sở hữu, tình yêu, đánh giá của người khác , v.v.

Hormozi viết rằng chúng ta không thể tạo ra mong muốn, mà chỉ có thể điều chỉnh mong muốn đã tồn tại trong thị trường vào sản phẩm của chúng ta.  Nhận xét cá nhân: với ý tưởng này, tôi chắc chắn 99% anh ấy thực sự đang phát ngôn theo cách của Eugene Schwartz, một trong những nhà viết bài quảng cáo xuất sắc nhất mọi thời đại, một G.O.A.T thực sự. Trong cuốn sách Breakthrough Advertising viết vào năm 1966, Schwartz đã viết: “Bài viết không thể tạo ra mong muốn cho một sản phẩm. Nó chỉ có thể lấy hy vọng, giấc mơ, nỗi sợ hãi và mong muốn đã tồn tại trong hàng triệu trái tim người dân và tập trung những mong muốn đã tồn tại này vào một sản phẩm cụ thể. Đây là nhiệm vụ của nhà viết bài quảng cáo: không phải để tạo ra mong muốn hàng loạt này - mà là để điều khiển và chỉ dẫn nó.”

Nhận xét cá nhân: Dan Kennedy là một chuyên gia tiếp thị trực tiếp mà tôi đã học được rất nhiều kiến thức từ ông, và ông cũng được đề cập nhiều lần trong Lời chào hàng trị giá 100 triệu đô la. Một nguyên tắc cốt lõi mà Dan Kennedy thường dạy là sự khác biệt giữa tính năng và lợi ích. Hầu hết các chủ doanh nghiệp mắc sai lầm khi nói quá nhiều về tính năng. Chúng ta quên rằng người ta chỉ quan tâm đến lợi ích - những kết quả mà sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta sẽ giúp họ đạt được. Ví dụ, người ta thực sự không muốn mua một thẻ thành viên câu lạc bộ gym, họ muốn giảm cân hoặc có được thân hình khỏe mạnh. Nếu họ có thể nhấp ngón tay và có được cơ thể lý tưởng của mình, họ sẽ không bận tâm đến câu lạc bộ gym! Như Dan Kennedy đã viết trong cuốn sách kinh điển The Ultimate Sales Letter của ông: “Người ta không mua những thứ vì chúng là gì; họ mua những thứ vì chúng làm gì.” 

2. Cung cấp sự chắc chắn lớn hơn.

Khác với các doanh nhân, hầu hết mọi người thực sự muốn tránh rủi ro và đánh giá cao sự chắc chắn. Họ trả nhiều tiền hơn cho khả năng đạt được kết quả cao hơn. Đó là một trong những lý do mà họ sẽ trả nhiều tiền hơn cho dịch vụ đã được làm sẵn (Done for You) so với khóa học thông thường (Don by You),  và trả nhiều tiền hơn cho một chai thuốc an thần hơn là cho một ứng dụng giải phóng tâm trí. 

3. Trong thời gian ngắn hơn.

Tốc độ thực sự có giá trị. Mọi người sẵn lòng trả nhiều tiền hơn để đạt được mong muốn hoặc thoát khỏi đau khổ nhanh hơn. Tôi nghĩ rằng một số công ty lớn đã phụ thuộc vào việc cung cấp giá trị này. Một số ví dụ nhanh chóng mà tôi nghĩ đến bao gồm: Amazon với giao hàng miễn phí trong 2 ngày, McDonald’s với fast food chỉ trong 5 phút hoặc FedEx với giao hàng qua đêm.

4. Tốn ít công hơn.

Làm cho việc đạt được kết quả mong muốn của họ dễ dàng hơn. Loại bỏ các bước trong quá trình. Làm công việc cho họ hoặc cung cấp các công cụ để làm việc đó. Ví dụ, Hormozi đã từng tạo ra một ứng dụng bảng tính phức tạp tự động tạo ra kế hoạch bữa ăn hàng tuần cho khách hàng phòng gym của ông, dựa trên mục tiêu cá nhân của họ. Ông đã tạo ra bảng tính một lần, và nó đã trở thành một tài sản tuyệt vời mang lại giá trị cho khách hàng của ông suốt nhiều năm.

Cuốn sách nổi tiếng viết về hiệu suất Atomic Habits - Thay đổi tí hon, hiệu quả bất ngờ giải thích rằng con người có xu hướng chọn con đường dễ nhất, vì vậy nếu chúng ta muốn khuyến khích bản thân làm một thói quen tốt thì chúng ta nên làm cho nó rất đơn giản. Ví dụ, nếu chúng ta muốn bắt đầu chạy hàng sáng, chúng ta có thể chuẩn bị giày chạy và quần áo bên cạnh giường vào buổi tối trước. Càng ít bước, càng ít ma sát, càng dễ để bắt đầu thói quen của chúng ta, càng có khả năng chúng ta tiếp tục duy trì. 

Gợi ý thêm

Việc tăng giá trung bình là một trong ba cách duy nhất chúng ta có thể phát triển doanh nghiệp của mình. Đúng vậy, chỉ có 3 cách duy nhất để phát triển bất kỳ doanh nghiệp nào, điều này giúp đơn giản hoá công việc của những chủ doanh nghiệp như chúng ta.

Ý tưởng này xuất phát từ bậc thày marketing Jay Abraham, vì vậy tôi sẽ trích dẫn ông trực tiếp: “Tôi có tin tức tốt - chỉ có ba cách để tăng doanh thu của bạn: 1. Tăng số lượng khách hàng. 2. Tăng giá trị trung bình của mỗi giao dịch cho từng khách hàng. 3. Tăng số lần khách hàng quay lại mua hàng.”

Đọc thêm Getting Everything You Can Out Of All You’ve Got của tác giả Jay Abraham

Tóm lược

Đề xuất tăng giá cao đưa doanh nghiệp của chúng ta vào một vòng xoáy tăng trưởng, dẫn đến lợi nhuận cao hơn, dịch vụ tốt hơn, chất lượng được cảm nhận cao hơn và nhiều kết quả hơn cho khách hàng của chúng ta. Nhưng chúng ta cũng cần tăng giá trị của lời chào hàng bằng cách khai thác những mong muốn thực sự của khách hàng và giảm sự không chắc chắn, thời gian và công sức liên quan đến việc đạt được kết quả mong muốn của họ.

3. Giải quyết mọi vấn đề của khách hàng:
Một lời chào hàng tuyệt vời loại bỏ TẤT CẢ các trở ngại trên con đường đi đến mong muốn thực sự của khách hàng của bạn

Vậy, làm thế nào để chúng ta xây dựng một lời chào hàng không chỉ độc đáo, mà còn là duy nhất theo cách mà khách hàng của chúng ta đánh giá? Đây thực sự là nguyên tắc cốt lõi của việc tạo ra “Grand Slam Offers”. Để tóm tắt rất nhanh những gì Hormozi dạy, tôi sẽ đơn giản hóa thành 3 bước:

1. Tìm xem mong muốn thực sự của họ là gì? 

Bạn có thể làm điều này bằng cách hỏi “tại sao” nhiều lần cho đến khi bạn hiểu được động lực cốt lõi của họ. Lời chào hàng mới của bạn sẽ được xây dựng dựa trên cơ sở hiểu sâu hơn về động lực. Ví dụ: Tại sao hầu hết mọi người muốn có thẻ tập gym? Để giảm cân. Và mỗi người có mục tiêu cụ thể của riêng họ: có bụng 6 múi, giảm 10 pounds trong một tháng, vừa với quần jeans cũ của họ, ....

Gợi ý thêm

Bạn có biết cuốn sách đàm phán được khuyến nghị nhiều nhất trong lịch sử là Getting to Yes - Để đạt được thỏa thuận, được viết bởi 3 chuyên gia từ Đại học Harvard từ hơn 40 năm trước? Bạn thấy, hầu hết mọi người tham gia đàm phán với các “vị trí” cố định và mục tiêu của họ là không để mất ít hơn bên kia. Nhưng những chuyên gia Harvard này nói rằng cách tốt nhất để đàm phán các thoả thuận là bắt đầu từ việc tìm hiểu ý kiến ​​thực sự của mọi người. Điều đó có thể dẫn đến các thoả thuận mới sáng tạo, trong đó chúng ta có lợi và bên kia cũng có lợi.

Điều này khá tương tự với những gì Hormozi nói chúng cần làm để tạo ra một lời chào hàng. Chúng ta cần nhìn xa hơn những gì đang được đối thủ cạnh tranh cung cấp trên thị trường và tạo ra một cái gì đó gần nhất với nhu cầu của khách hàng

Đọc thêm Getting to Yes - Để đạt được thỏa thuận

2. Liệt kê MỌI trở ngại trên con đường đạt được mong muốn của họ.

Trên con đường đến mục tiêu mong muốn của họ, họ sẽ gặp phải những vấn đề, trở ngại và khó khăn gì? Cuối cùng, lời chào hàng của bạn sẽ cung cấp giải pháp cho TẤT CẢ các trở ngại này. Ví dụ, Hormozi nhận ra rằng để khách hàng phòng tập gym của anh ta đạt được mục tiêu, họ sẽ phải đối mặt với những trở ngại bổ sung khi mua thực phẩm, nấu ăn, đi ăn tiệm, v.v.

Một số thảo luận: Một trong những câu trích dẫn yêu thích của tôi từ Elon Musk là “Bạn được trả công theo tỷ lệ thuận trực tiếp với sự khó khăn của các vấn đề bạn giải quyết.” Trong kinh doanh, chúng ta được trả tiền để giải quyết các vấn đề cho người khác. Vì vậy, nếu chúng ta muốn nâng cao giá trị của mình và tăng giá chúng ta có thể tính, chúng ta cần giải quyết nhiều vấn đề hơn. Bài tập này của Alex Hormozi là một cách thông minh để thực sự hiểu rõ các vấn đề bổ sung khác mà khách hàng của chúng ta sẽ gặp phải.

3. Cuối cùng, viết ra các giải pháp ri&ec