Eric Ries là ai và tại sao chúng ta nên lắng nghe anh ấy?

Eric Ries là một trong những người sáng lập của công ty IMVU, một startup cho phép bạn trò chuyện với mọi người trên khắp thế giới bằng avatar 3D tùy chỉnh của riêng mình.

Nghe có vẻ như một ý tưởng kỳ lạ phải không? Đúng vậy, nó thực sự như vậy. Chưa ai từng làm điều đó thành công trước đây.

Đó là lý do tại sao doanh nghiệp thực sự gặp khó khăn ở giai đoạn đầu. Họ không thể thu hút được người dùng hoặc tạo lợi nhuận. Nhưng sau đó, Ries đã thay đổi cách tiếp cận trong việc phát triển startup và mọi thứ đã thay đổi. Không lâu sau, IMVU đã có hàng chục triệu người dùng và đạt doanh thu hàng năm trên 50 triệu đô la. Sau đó, Ries bắt đầu tư vấn cho các startup công nghệ thú vị khác và tư vấn với các công ty lớn như Intuit muốn biết cách phát triển một doanh nghiệp nhanh chóng.

Nhưng Eric Ries chắc chắn không sinh ra để trở thành một nhà tư vấn kinh doanh. Trên thực tế, hai startup đầu tiên anh tham gia đã thất bại một cách ngoạn mục. Cho đến khi anh tìm ra quy trình mới hoàn toàn để phát triển một startup, anh mới có thể đạt được thành công đáng kể.

Anh bắt đầu viết những bài học từ việc xây dựng một startup thành công trên trang blog. Blog này đã trở nên rất phổ biến trong cộng đồng startup công nghệ. Cuối cùng, anh đã tổng hợp những bài học tốt nhất từ blog đó thành cuốn sách này, Khởi nghiệp tinh gọn. Hiện nay, đây có lẽ là cuốn sách được giới thiệu nhiều nhất cho bất kỳ ai muốn khởi động một startup riêng của mình.

Quan trọng nhất, ngay trên trang này, bạn sẽ đọc được một cái nhìn tổng quan nhanh và thú vị về Khởi nghiệp tinh gọn. Tôi đã chọn ra một số thông tin quý giá từ cuốn sách để chia sẻ với bạn. Tất nhiên, nếu bạn thích điều này, bạn sẽ rất thích cuốn sách tổng quan này với nhiều chi tiết và ví dụ hơn.

Dù sao đi nữa, hãy bắt đầu với Bài học số 1…

1. Tìm hiểu những gì khách hàng mong muốn càng sớm càng tốt

Một startup là tổ chức gồm các cá nhân được thiết kế để tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới trong điều kiện hoàn toàn không chắc chắn.

Hầu hết các startup đều thất bại. Đó là một sự thật không hề dễ chịu.

Điều này rõ ràng trái ngược với truyền thuyết lãng mạn về khởi nghiệp mà rất phổ biến trong văn hóa của chúng ta.

Chúng ta đã nghe câu chuyện trước đây. Một vài sinh viên đại học xây dựng một công ty tạo ra đột phá trong garages của họ chỉ với một vài máy tính và bánh pizza pepperoni. Họ kiên trì và trở thành tỷ phú vì họ có ý tưởng đúng đắn và đam mê thuần túy.

Nhưng đó chỉ là một câu chuyện… bạn biết đấy.

Eric Ries thông minh, có tham vọng và tốt nghiệp từ Princeton. Tuy nhiên, mặc dù có tất cả những điều đó, hai startup đầu tiên của anh ta đã thất bại một cách đáng xấu hổ. Khi đó, anh ta tin rằng chúng thất bại vì vấn đề kỹ thuật không đủ hoàn hảo. Nhưng bây giờ anh ấy biết sự thật. Các startup thường thất bại không phải vì thực thi kỹ thuật kém… mà do họ xây dựng một thứ gì đó mà không ai muốn! Đó là một vấn đề phổ biến trong các startup. Họ xây dựng sản phẩm qua việc dự đoán mù quáng, hy vọng rằng khách hàng sẽ thích nó.

Giải pháp là The Lean Startup, thực chất là một quy trình giúp bạn TÌM HIỂU những gì khách hàng thực sự muốn trong thời gian ngắn nhất có thể thông qua các thử nghiệm nhỏ.

Eric Ries nói rằng kế hoạch kinh doanh thông thường giống như việc phóng một tên lửa. Mọi thứ được lập kế hoạch chi tiết từ nhiều năm trước. Tuy nhiên, trong môi trường không ổn định mà hầu hết các startup phải đối mặt, loại kế hoạch này hoàn toàn không hoạt động. Đó là lý do tại sao nhiều startup gặp tai nạn và phá sản. Quy trình mà Eric Ries giảng dạy trong cuốn sách này giống như lái xe ô tô. Chắc chắn rồi, bạn bắt đầu với một hướng rõ ràng, nhưng bạn có thể dễ dàng rẽ trái hoặc rẽ phải bất cứ lúc nào khi gặp chướng ngại vật.

Trong một startup, tốc độ là quan trọng vì bạn chỉ có thời gian giới hạn cho đến khi tiền của bạn cạn kiệt. Điều này đúng cho cả việc khởi nghiệp một doanh nghiệp nhỏ bằng tiền của riêng bạn hoặc dựa vào các nhà đầu tư.

Nhân tiện, Eric Ries nói rằng nhiều phần trong cuốn sách này đã được lấy cảm hứng từ Steve Blank. Ông là một doanh nhân sở hữu nhiều công ty và là giáo sư đã tạo ra quy trình “phát triển khách hàng” cho các startup. Trên thực tế, Steve Blank đã là nhà đầu tư sớm cho IMVU và ông đã yêu cầu nhóm của họ tham gia khóa học khởi nghiệp của ông tại UC Berkeley. Ries đã được truyền cảm hứng đến mức anh mang theo bản sao cuốn sách The Four Steps to the Epiphanyn - Bốn bước chinh phục đỉnh cao của Steve Blank ở bất cứ nơi nào khi xây dựng IMVU.

Tóm tắt

Hầu hết các startup thường thất bại, không giống như những gì các bộ phim Hollywood thể hiện. Hai startup đầu tiên của Eric Ries đã thất bại, và giờ ông biết rằng đó là do xây dựng một sản phẩm mà không ai muốn! The Lean Startup là một quy trình để tránh việc đó xảy ra với bạn, bằng cách hiển thị một quy trình bạn có thể theo dõi để tìm hiểu những gì khách hàng thực sự muốn thông qua các thí nghiệm, trong thời gian ngắn nhất có thể.

2. Loại bỏ lãng phí và tạo ra giá trị thực thông qua việc học chứng minh

Tư duy tinh gọn xác định giá trị là cung cấp lợi ích cho khách hàng; bất cứ thứ gì khác đều là lãng phí.

Sản xuất tinh gọn là một phương pháp do Toyota tiên phong trong những năm 1990 nhằm giảm thiểu lãng phí trong các nhà máy của họ. Đây là bí quyết giúp Toyota từ một công ty nhỏ trở thành nhà sản xuất ô tô lớn nhất thế giới vào năm 2008. Eric Ries tin rằng giống như Sản xuất tinh gọn đã cách mạng hóa công việc của công nhân ở nhà máy, phương pháp Khởi nghiệp tinh gọn của ông có thể cách mạng hóa công việc văn phòng, đặc biệt là đối với các công ty mới phát triển nhanh.

Bạn có thể thấy, vào những năm 1990, các hãng sản xuất ô tô Nhật Bản gặp khó khăn khi cạnh tranh. Các hãng ô tô Mỹ lớn đã tận dụng kỹ thuật sản xuất hàng loạt để làm ô tô của họ rẻ hơn. Nhưng các công ty Nhật Bản như Toyota quá nhỏ để sử dụng phương pháp đó, vì vậy họ quyết định thử một điều hoàn toàn khác gọi là sản xuất tinh gọn.

Sản xuất tinh gọn giảm thiểu lãng phí trong các nhà máy. Nó giúp nhân viên tiêu tốn ít công sức hơn trong công việc, và cũng giúp công ty tiêu tốn ít tiền bởi không tích trữ quá nhiều hàng tồn kho thừa.

Khi bạn lần đầu nghe nói đến phương pháp lean manufacturing, chúng có vẻ hơi điên rồ. Ví dụ, các nhà máy của Toyota nổi tiếng có một dây cáp andon. Đây thực chất là một dây cáp mà bất kỳ nhân viên nào trong nhà máy cũng có thể kéo nếu họ thấy có lỗi xảy ra trong quá trình sản xuất. Và khi dây cáp đó được kéo, TOÀN BỘ quá trình sản xuất trong nhà máy sẽ dừng lại để tất cả có thể tập trung vào việc sửa nguyên nhân gốc rễ của lỗi. Hầu hết mọi người có thể cho rằng dây cáp này là một ý tưởng tồi. Ý tôi là, nếu BẤT KỲ AI cũng có thể kéo nó khi có một vấn đề nhỏ, thì điều đó sẽ làm suy giảm năng suất làm việc của họ, đúng vậy không?

Thực ra, dây cáp andon lại là một ý tưởng tuyệt vời! Tại sao? Bởi vì sửa chữa các vấn đề trong quá trình sản xuất ngay khi chúng được phát hiện thực sự tăng năng suất trong tương lai. Mỗi khi có lỗi, Toyota tiêu tốn thời gian hoặc tiền bạc để phải quay lại và sửa xe hoặc vứt nó đi hoàn toàn. Bằng cách dừng mọi thứ để sửa nguyên nhân gốc rễ của bất kỳ lỗi nào ngay lập tức, họ đã giảm thiểu rất nhiều lỗi trong tương lai. Kết quả là, công ty trở nên hiệu suất và hiệu quả hơn rất nhiều. Như một hiệu ứng phụ, các phương pháp như vậy đã giúp Toyota có được danh tiếng mong muốn về chất lượng.

Lãng phí trong startup là việc cung cấp sản phẩm hoặc tính năng mà không ai muốn.

Vì vậy sản xuất tinh gọn nhằm giảm thiểu lãng phí trong các nhà máy. Và Khởi nghiệp tinh gọn nhằm giảm thiểu lãng phí trong các startup bằng cách giúp bạn tìm hiểu điều khách hàng thực sự muốn thông qua các cuộc thử nghiệm, kiểm tra và số liệu.

Ví dụ, nếu nhân viên của bạn làm việc nhiều tuần để lập trình một tính năng mới, họ có thể tin rằng họ đang rất hiệu quả. NHƯNG… nếu không có khách hàng nào thực sự muốn hoặc sử dụng tính năng đó? Vâng, thì thực tế, tất cả những giờ lập trình đó đều bị lãng phí. Trong các startup, loại “hiệu suất lãng phí” này là điều thông thường.

Eric Ries nói rằng giải pháp cho loại lãng phí này là học có kiểm chứng. Đây là quá trình đánh giá giá trị và chất lượng sản phẩm của bạn từ góc nhìn của khách hàng.

Ngày nay, từ “học” thường có tiếng xấu trong thế giới kinh doanh vì học được sử dụng như một cái lí do khi không thành công. Tuy nhiên, với học có kiểm chứng, bạn sẽ đo lường tác động của mỗi thay đổi sản phẩm mới bằng các con số cứng. Bạn sẽ thực sự đo lường nó bằng các cuộc thử nghiệm, kiểm tra và số liệu. Điều này có nghĩa là học là mục tiêu chúng ta bắt đầu từ giai đoạn lập kế hoạch, không chỉ là câu chuyện hoặc lí do được kể sau sự việc.

Hiệu suất cá nhân ít quan trọng hơn việc học.

Khi học có kiểm chứng là mục tiêu, hiệu suất cá nhân của nhân viên startup ít quan trọng hơn rất nhiều. Eric Ries thông thường khuyến nghị nhân viên startup làm việc trong các nhóm nhỏ có chức năng chéo. Điều này rất khác biệt so với cấu trúc doanh nghiệp thông thường chia người thành các bộ phận chức năng như bán hàng, kỹ thuật, ... Tuy nhiên, bạn sẽ cần thiết lập kỳ vọng cho thành viên nhóm của bạn từ trước bằng cách cho họ biết phương pháp mới này có thể mang lại cảm giác ít hiệu quả hơn so với trước. Nhưng như Peter Drucker đã nói: “Không có gì vô ích bằng việc làm một việc với hiệu suất cao mà không cần thiết phải làm.”

Đây thực sự là một cách quản lý mới vì ngay cả các startup công nghệ, cuối cùng họ cũng là một nhóm người. Cần có một phương pháp quản lý mới vì startup đối diện với tình huống không chắc chắn cực kỳ nhiều. Trong một startup, mục tiêu đầu tiên của bạn là tìm hiểu điều gì được đánh giá cao từ góc nhìn của khách hàng. Nói cách khác, công việc đầu tiên của bạn là xác định công việc của bạn là gì!

Tóm tắt

Toyota đã trở thành nhà sản xuất ô tô lớn nhất thế giới thông qua sản xuất tinh gọn, quy trình giảm thiểu lãng phí trong các nhà máy. Tương tự, khởi nghiệp tinh gọn giảm thiểu lãng phí trong các startup bằng cách giúp bạn tìm hiểu điều khách hàng thực sự muốn thông qua các cuộc thử nghiệm, kiểm tra và số liệu.

3. Cung cấp một sản phẩm khả dụng tối thiểu càng sớm càng tốt

Khi bạn xem xét xây dựng sản phẩm khả dụng tối thiểu có giá trị của riêng bạn, hãy để quy tắc đơn giản này đáp ứng: loại bỏ bất kỳ tính năng, quy trình hoặc nỗ lực nào không đóng góp trực tiếp vào quá trình học tập mà bạn tìm kiếm.

Eric Ries nói bạn nên thử phát hành một phiên bản cơ bản của sản phẩm của bạn TRƯỚC khi bạn nghĩ rằng bạn đã sẵn sàng. Điều này được gọi là một sản phẩm khả dụng tối thiểu (viết tắt là MVP).

Điều này quan trọng vì các startup chờ đến khi sản phẩm của họ “hoàn thiện” trước khi giơi thiệu nó với công chúng và thường phát hiện ra rằng họ đã mất tháng hoặc năm để tạo ra một cái gì đó mà không ai muốn. Điều này chính xác như những gì đã xảy ra trong các startup đầu tiên của Ries và anh ta đã quyết không phạm sai lầm tương tự với IMVU.

Khi IMVU được phát hành công khai, nó đầy lỗi. Đội kỹ sư do Ries dẫn đầu thậm chí cảm thấy xấu hổ khi phát hành nó! Tuy nhiên, điều này đã mang lại động lực thêm cho họ để cải tiến sản phẩm dựa trên phản hồi của khách hàng và các chỉ số.

Một bài học tồi tệ mà họ nhanh chóng học được là họ đã lãng phí thời gian làm việc trong vài tháng cho một số tính năng mà không ai muốn sử dụng! Ví dụ, chính Ries đã dành nhiều tháng tích hợp IMVU với các chương trình nhắn tin tức thời phổ biến nhất. Tại sao? Bởi vì họ cho rằng người ta sẽ không muốn đăng ký cho một ứng dụng mới riêng biệt khi tất cả bạn bè của họ đang ở nơi khác. Tuy nhiên, họ đã nhận thấy rằng người dùng thực sự không quan tâm đến việc tích hợp này! Họ thực sự muốn sử dụng IMVU để gặp gỡ bạn bè mới một cách an toàn, chứ không phải để trò chuyện với bạn bè hiện có của họ. Điều này làm sốc lớn đối với nhóm và khiến họ thay đổi kế hoạch cho các tính năng sắp tới một cách đáng kể.

Mặt khác, khách hàng của họ RẤT THÍCH một tính năng “dịch chuyển” ngớ ngẩn đơn giản. Họ thậm chí gọi nó tốt hơn các tính năng kỹ thuật cao hơn của đối thủ. Nhưng thực tế là các kỹ sư IMVU đã vội vàng tung ra tính năng này vào phút cuối và cảm thấy nó quá nguyên thủy. Vì vậy, họ đã học được rằng những gì khách hàng đánh giá có thể rất khác so với những gì các nhà quản lý, kỹ sư hoặc nhà thiết kế của công ty đánh giá.

Một sản phẩm khả dụng tối thiểu bắt đầu cho quá trình học tập.

Một MVP khác biệt so với một mẫu nguyên mẫu vì nó thực sự có thể bán được. Và từ khi bạn có một sản phẩm có thể bán, bạn có thể bắt đầu thu thập các chỉ số cơ bản như tỷ lệ phần trăm khách truy cập trang web của bạn trở thành khách hàng. Một sản phẩm tối thiểu khả dụng có thể cung cấp một “liều thuốc hiện thực” cần thiết nhưng đây cũng là lý do tại sao nhiều doanh nhân do dự để phát hành một sản phẩm như vậy. Họ không muốn ý tưởng của mình được đánh giá dựa trên một sản phẩm thô mới hoàn thiện được một nửa.

Ngay từ đầu, IMVU đã mua quảng cáo Google với giá 5 USD/ngày để thu hút một số khách truy cập ban đầu vào trang web của họ. Điều đó đã là đủ cho họ để có một số chỉ số ban đầu và bắt đầu quá trình tối ưu hóa sản phẩm của mình.

Khi Tony Hsieh bắt đầu công ty Zappos của mình, anh ta bắt đầu với một cuộc thử nghiệm nhanh chóng. Đầu tiên, anh ta đã đến các cửa hàng giày bán lẻ địa phương và yêu cầu chụp ảnh các đôi giày. Anh ta nói với chủ cửa hàng rằng anh ta sẽ đưa các đôi giày lên bán trực tuyến và nếu ai đó đặt hàng, anh ta sẽ quay lại cửa hàng để hoàn thành đơn hàng. Và đó là điều anh ta đã làm. Tự chụp ảnh giày và hoàn thành các đơn hàng giày từng cái theo giá bán lẻ hoàn chỉnh. Rõ ràng anh ta không kiếm được tiền từ việc này, nhưng cuộc thử này đã xác minh giả định của anh rằng người ta THỰC SỰ muốn đặt hàng giày trực tuyến. Điều này đã mang lại cho anh tự tin để sau đó đầu tư vào một trang web chính thức, thiết lập nhà kho, thuê nhân viên, v.v. Cuối cùng, Zappos trở nên thành công đến nỗi Amazon đã mua lại công ty này với giá gần 1 tỷ USD.

Tóm tắt

Phát hành phiên bản cơ bản của sản phẩm của bạn cho công chúng, ngay cả khi bạn không nghĩ rằng nó đã sẵn sàng. Một sản phẩm khả dụng tối thiểu sẽ cho phép bạn bắt đầu học từ phản hồi và chỉ số của khách hàng. Đây là thông tin cần thiết để giúp bạn xây dựng loại sản phẩm mà người ta thực sự muốn sử dụng.

4. Đánh giá mỗi thay đổi sản phẩm mới thông qua các cuộc thử nghiệm phân tách khoa học

Khi hầu hết các công ty ra mắt phiên bản mới của sản phẩm của họ, họ thực sự không biết những thay đổi nào sẽ tốt hay xấu, từ góc nhìn của khách hàng.

Ví dụ, khi Microsoft từng bán phiên bản mới của Microsoft Word hàng năm, mỗi phiên bản mới chứa hàng chục tính năng mới và những thay đổi lớn. Điều đó được gọi là mô hình phát triển phần mềm theo mô hình thác nước. Khuyết điểm lớn của nó là ý kiến phản hồi từ khách hàng chỉ được nghe sau cùng trong quá trình phát triển, khi thường đã quá muộn để đảo ngược một ý tưởng tồi hoặc tính năng thiết kế kém chất lượng.

Eric Ries cho rằng một cách tiếp cận phát triển sản phẩm tốt hơn là phát hành các tính năng và thay đổi mới một cách riêng lẻ và thực hiện cuộc thử nghiệm phân tách cho từng cái để đo lường tác động.

Trước hết, split testing là gì?

Split testing bắt đầu như một kỹ thuật tiếp thị trực tiếp. Bạn biết đấy, nhà quảng cáo muốn tìm hiểu những quảng cáo nào hiệu quả nhất. Vì vậy, một nhà viết nội dung quảng cáo thông minh đã có ý tưởng để tiến hành các cuộc thử nghiệm khoa học giữa các quảng cáo khác nhau. Ví dụ, họ có thể gửi hai phiên bản khác nhau của một tờ rơi. Một nửa tờ rơi có tiêu đề A và một nửa tờ rơi có tiêu đề B, ngoài ra chúng hoàn toàn giống nhau. Sau đó, họ đo lường xem tiêu đề nào mang lại nhiều doanh số hơn. Làm thế nào? Bằng cách đặt mã nhỏ trong phiếu giảm giá ở cuối mỗi tờ rơi. Khi người ta gửi phiếu giảm giá, nhà quảng cáo có thể đếm được có bao nhiêu doanh số đến từ mỗi phiên bản tờ rơi.

Đây thực sự là một phát kiến mới vĩ đại, cho phép các nhà tiếp thị kiểm tra một cách khoa học xem quảng cáo nào hiệu quả nhất. Kỹ thuật này sau đó được biết đến với tên gọi là split-testing hoặc A/B testing. Ngày nay với internet, split-testing nhanh chóng và đơn giản hơn bao giờ hết.

Bằng cách này, cuốn sách kinh điển xuất sắc có thể chỉ cho bạn cách bán hàng hiệu quả bằng từ ngữ là Scientific Advertising - Phòng thí nghiệm của nhà quảng cáo của Claude Hopkins. Đó là một cuốn sách nhỏ viết cách đây nhiều thập kỷ, nhưng những bài học trong sách vẫn còn nguyên giá trị. Claude Hopkins là một trong những người phát minh ra split-testing.)

IMVU sử dụng split-tests hàng ngày

Tại IMVU, Eric Ries không muốn mất một năm làm việc mù quáng trên hàng trăm tính năng mới, chỉ để phát hiện ra rằng một nửa công việc của họ là không cần thiết. Vì vậy, anh đã thử một phương pháp phát triển sản phẩm mới dựa trên split testing.

Các thay đổi hoặc tính năng mới trong sản phẩm IMVU được phát hành ngay lập tức cho các nhóm người dùng nhỏ, được chọn ngẫu nhiên. Công nghệ đã làm cho việc đo lường tác động của tính năng mới trên hành vi người dùng của họ dễ dàng, dựa trên các con số và số liệu cụ thể.

Vì vậy, họ đã phát hành hàng chục thay đổi mới này hàng ngày và sử dụng công nghệ để đo lường xem thay đổi có ảnh hưởng gì đến hành vi của người dùng hay không. Ví dụ, họ có thể nhanh chóng xem xem một tính năng làm cho người dùng ở lại ứng dụng của họ lâu hơn hay bắt đầu nhiều cuộc trò chuyện hơn.

Vòng phản hồi nhanh này giúp kỹ sư của IMVU học trực tiếp từ người dùng của họ. Nếu người ta không thích một tính năng, các kỹ sư cố gắng cải thiện hoặc bỏ nó. Nếu người ta thực sự thích một tính năng, sau đó các kỹ sư lên kế hoạch để tạo ra nhiều tính năng tương tự trong tương lai. Đây là lý do tại sao Eric Ries nói Khởi nghiệp tinh gọn giống lái xe ô tô hơn là phóng tên lửa. Với một chiếc xe ô tô, bạn có thể nhanh chóng thay đổi hướng đi để đi trên con đường tốt hơn.

Tóm tắt

Tại IMVU, họ đã split-testing (thử nghiệm phân tách) từng thay đổi và tính năng mới một cách cẩn thận. Điều này có nghĩa là họ trước tiên phát hành mỗi tính năng mới cho một nhóm nhỏ người dùng ngẫu nhiên và sau đó đo lường xem cách thức hành vi của người dùng thay đổi như thế nào. Ví dụ, liệu họ ở lại sử dụng ứng dụng lâu hơn hay bắt đầu nhiều cuộc trò chuyện hơn so với thông thường? Những số liệu này rất quan trọng để hiểu được khách hàng muốn gì.

5. Tập trung vào số liệu hành động, không phải số liệu khoe khoang dối lừa
 

Số liệu khoe khoang là những con số có vẻ ấn tượng ngay từ bên ngoài, nhưng thường che giấu sự thật về một doanh nghiệp. Số liệu khoe khoang có thể dễ dàng gây hiểu lầm và gây tự tin quá mức.

Một thời điểm nào đó, số liệu khoe khoang của IMVU tăng một cách phi tưởng, như số lượng người dùng của họ tăng vọt. Trên đồ thị, sự tăng trưởng này trông giống một cây gậy khúc côn cầu. Nhưng Eric Ries có đủ kinh nghiệm để biết rằng điều này không nhất thiết là một tình huống tốt.

Bạn biết đấy, IMVU đang thu hút thêm người dùng hàng n